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  • 关于管理就要小题大做
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    • 文章片段: 论文简介:关于管理就要小题大做管理论文

    北京pk10冠军大小规律:关于管理就要小题大做

    管理就要小题大做作为管理者,必须关注异?!靶∈隆?,在小理由上大做文章,学会防微杜渐,透过异象看到理由的本质。
      同客户李总聊天,谈及管理,他禁不住诉苦,说近期在业务管理上遇到了一连串棘手理由。费用和资源投入不少,市场非但没有多大起色,还状况百出:低价销售、跨区域窜货、套取市场费用、业务员贪污索贿、经销商投诉等。现在天天忙着救火,快崩溃了!他让我帮忙出出主意,看从何处入手整治这个乱摊子,今后又如何抓好管理。而我首先问了他几个理由:
      “前期你有没有发现这些理由的蛛丝马迹,反常现象和征兆?”“你有专门部门或人员抓制约吗?”“你经常调研市场,并拜访经销商、终端客户和消费者吗?”“你经常委派专门的人员调研或巡视市场吗?特别是一些重点投入的市场,并听取他们的专题汇报,或组织召开专题分析会吗?”
      而李总的回答,无一例外的都是“没有”或“很少”。
      个人来看,作为一个管理者,除了要抓好“计划、组织、指挥、协调”外,还要重点抓好制约,以确?!扒颉蹦芴呓苑角蛎爬?!而要抓好制约,就要经常走市场,特别是以销售为导向的企业老板,并且要在过程中关注一些不是小事的“小事”——有违常理的小事。找出理由点,以便及时发现业务队伍和经销商队伍中的不良倾向性,及时纠偏,将隐患消灭于萌芽阶段。
      为什么说“小异常后面往往藏有大理由”呢?举几个常见的例子来看:
      异象一:自垫费用,却拖着不整账
      经销商****垫付的市场基础建设费用,活动执行完毕很久了,经销商却不及时整理核报,经常一拖数月,甚至半年以后才去厂家核报。
      表面上看,该经销商有点傻,不注意资金利用,实则不然。做生意的谁会让钱闲着!就是再有钱的老板,也会算一个最基本的资金利息吧?而如果是真实发生的费用,整个账又能花费多少时间,又有何难呢?这就有违常理了!
      据此推论,拖着不整账的理由一般如下:
      其一,经销商不清楚、不会收取凭证、整理费用,负责业务的人员未明确告知或不愿意帮助。
      其二,因为考核或其他个人利益理由,负责业务的人员暂不让或不给签字核报。
      其三,方案未执行或部分执行,想弄虚作假全额报账,套取厂家费用。故意拖延时间,致使厂家难以查证,企图蒙混过关。这也是最常见的!
      异象二:出钱出力,白忙活
      促销活动做了,市场支持费用花掉了,账也报了,可是大批的货却还在经销商仓库里,并经常低价跨区域窜货。
      表面上看,是促销活动效果不好,实际上并非如此。
      因为促销费用花了,货就应该卖出去了?;趺宦舫鋈?,促销费用就应该还在嘛!钱花了,货还在,这不符合常理嘛!
      这类现象往往是经销商通过活动方案套取厂家费用了,手段一般是虚构活动方案、虚列参加活动的人员或终端、虚报推广活动频次等。不然,他是无法低价向外窜货的。
      异象三:费用核报全卡上限
      如厂家规定客情宴请费用每次不超过3000元,有的经销商或厂方业务报账时,每次都是3000元。人多人少一个样,大店小店一个样,省城县城一个样。每次都吃的这么齐刷刷的!特天才!
      这种异常行为,要么隐藏着不良动机,要么说明厂家的规定有不合理之处,逼着人犯错处理一些公务费用,要么是存在着漏洞可钻,或是监管不力。
      异象四:变相挪用“公款”
      将厂家支持的市场基础建设费用,变相用于促销,低价****,造成了价格破盘,甚至跨区域窜货。
      从表面上看不出什么破绽,但是正常情况下谁做亏本生意?所以凡是跨区域窜货,不是促销力度过大,就是存在洗市场费用作利润的情况。
      异象五:市场网点资料错误百出
      有的网点分销产品和参与活动与表格不相符,有的分销店根本没有产品进店,甚至有的门店几个月前已转让改行了。
      表面上看,是工作不细心,实际上,不是不作为,就是在费用使用和管理上存在大的理由。招的一线业代在干什么?平时是怎么管理的?没有做这么多家网点,怎么开展这么多家活动,又为什么报这么多家网点的费用?
      异象六:业务员死守差市场
      厂家的业务人员在一个市场上,待了两三年,市场做得半死不活,每年业绩、提成都拿不到,调动轮岗时,他却不愿意走。一再找领导,发誓表态,要求再给一两年时间,一定要将该市场做起来。
      表面上看,他对这个市场投入太多,太有关于管理就要小题大做感情了。实际上,十有****有个人利益在该市场,要么就是家在当地或有其他理由。因为按常规,没有一个人在差市场待了两三年不盼着调动的!
      如何见招拆招
      很多有违常理,不合规律的异?!靶∈隆?,往往只是“假把式”的表象,后面常常隐藏着不良企图和猫腻,或者是藏着不作为、渎职,甚至制约发展的瓶颈理由。关键在于如何发现,如何识破一些有违常识的现象和假把式。
      就个人的经验,倡议加强以下几方面的工作:
      
  • 文章片段:域窜货?! 〈颖砻嫔峡床怀鍪裁雌普?,但是正常情况下谁做亏本生意?所以凡是跨区域窜货,不是促销力度过大,就是存在洗市场费用作利润的情况?! ∫煜笪澹菏谐⊥阕柿洗砦蟀俪觥 ∮械耐惴窒泛筒斡牖疃氡砀癫幌喾?,有的分销店根本没有产品进店,甚至有的门店几个月前已转让改行了?! ”砻嫔峡?,是工作不细心,实际上,不
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